“追光幾何成為了我們部門協(xié)同設計的神器，把設計由單核模式調整為多核多線程并行。中國需要這么一套專門給工程師用得順手的軟件來做圖紙管理和迭代。”
——柔觸CEO 張帆
*文末可掃碼咨詢
01、訪談背景
在市場需求呈倍數(shù)增長的挑戰(zhàn)下，有這樣一家企業(yè)，在量產工藝上領先整個市場2~3年時間，并通過短視頻運營成為柔性夾爪領域的第一品牌，這家企業(yè)就是【柔觸機器人科技有限公司】。
最近，追光幾何邀請了柔觸CEO 張帆、產品總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)，進行了一場持續(xù)了3小時的深入交流，希望能把柔觸內部的高效方法論分享給大家。
柔觸機器人科技有限公司 是一家以柔性機器人技術為核心，致力于為工業(yè)自動化和智能制造提供柔性末端解決方案的高科技企業(yè)。
柔觸柔爪及其驅動器，已應用于工業(yè)自動化、食品、醫(yī)療、汽車、服裝、3C 電子、玩具、教育、包裝物流等多個領域。
02、什么讓他們成為頭部企業(yè)？
Q1：帆總，我們了解到您是從德國留學回來的，回國后為什么選擇了這個方向創(chuàng)業(yè)呢？另外能跟我們分享一下公司發(fā)展的重要節(jié)點嗎？
柔觸 CEO 張帆：
我在德國攻讀的是柔性材料、密封技術相關專業(yè)方向，回國后有一個偶然機會發(fā)現(xiàn)了“柔性夾爪”當時在學術圈是一個概念型的技術，我們團隊就嘗試把這個概念型技術去產業(yè)化和量產化，并在這個過程中得到了一些資本的助力。
公司 2017 年成立，2019 年完成了三代工藝的柔性夾爪升級并實現(xiàn)了首批次量產，2020 年全網短視頻粉絲突破10萬，2021年成交客戶突破 1000 家。
【柔觸歷史里程碑】
17 年 3 月蘇州柔觸機器人科技有限公司注冊成立
17 年 10 月拿到天使輪融資
19 年 8 月完成了三代工藝的柔性夾爪的升級并實現(xiàn)了首批次的量產
20 年全網短視頻粉絲突破 10 萬
21 年成交客戶突破 1000 家
22 年初，完成 PreA 輪融資
22 年 6 月成立深圳柔觸機器人科技有限公司
Q2：我們看到柔觸的短視頻做得特棒，當時是什么契機開始做短視頻的？另外，能否分享一下短視頻獲客的經驗？
柔觸市場總監(jiān)：
“自古套路得人心，但真誠才是必殺技”
我們是從20年開始做短視頻的，當時因為疫情，線下的展會不是推遲就是取消，正好我們有個銷售自己平時會發(fā)發(fā)工作場景，沒想到咨詢的人也挺多，公司就抓住了這個風口，把市場的方向對準新媒體平臺，在當年年底抖音平臺的粉絲量就突破了10W，相信很多人是疫情隔離在家的時候關注到我們的。
相比較傳統(tǒng)以強營銷目的為輸出方向，我們的內容更加偏解壓，趣味性，也正是因為沒有去制造那么多的內卷和焦慮，創(chuàng)造快樂的同時，我們也一直向外傳遞出中國制造業(yè)向上的信念，整整堅持了三年，我們的粉絲陪伴著我們一起熬過了那段艱難的歲月，隔著一個屏幕建立起了深厚的革命友誼，很多客戶也成為了我們的鐵粉，自古總是套路得人心，但真誠才是必殺技。
Q3：在公司快速發(fā)展的過程中，你們是否發(fā)現(xiàn)行業(yè)或柔觸面臨什么樣的挑戰(zhàn)？柔觸是如何應對這些挑戰(zhàn)的？
柔觸 CEO 張帆 & 柔觸銷售總監(jiān)：
行業(yè)挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：0-1 的全新市場
傳統(tǒng)意義上的創(chuàng)新企業(yè)，比如做進口替代的企業(yè)，那么只需要追隨或借鑒國外品牌已經跑通的商業(yè)模式和產品路徑即可。
但柔觸面臨的是 0-1 的全新市場，我們不但是“新品牌”，更是一個“新品類”。如何讓大家知道和了解這個“新品類”，作為小公司來說是一件特別困難的事情，因此我們給自己的定位是行業(yè)布道者。這是我們面臨的第一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)二：非標產品如何打造為“標準品”
很多公司都說，做工業(yè)品的最終目標是要做一個標準品，但我認為脫離產品生命周期談標準品是偽命題。
所有產品一開始都是非標的，都是為了滿足市場上某類客戶的某個真實需求所設計開發(fā)的解決客戶痛點的產品。客戶 A 的痛點被解決了，剛好客戶 B 也有同樣痛點，那么客戶 B 就可以直接沿用客戶 A 的產品，同理，客戶 C 也可以沿用客戶 B 的產品...當這款“非標品”在市場上賣得比較多時，自然也變成了所謂的“標準品”了。因此，“標準品”的本質是“出貨量比較大的非標品”而已。
柔觸面臨的是全新市場，意味著沒有行業(yè)標準，也沒有“標準品”，我們每個月都會收到幾十項新的開發(fā)需求，因此柔觸一直在做 0 到 1 的“非標開發(fā)”。如何將非標定制品打造成某個場景或者某個行業(yè)真正需要的“標準品”，真正能起量，是目前面臨的第二個巨大的挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：如何更快響應激增的市場需求
早期產品一定會有不斷的 0 到第 1 代到第 2 代的、第 3 代的迭代過程，如何堅持地、快速地、低成本地、小步快跑迭代產品，我把它叫做“工程調優(yōu)”。
機器人行業(yè)的市場需求變化太快，因此產品研發(fā)周期不斷被壓縮，如何快速地響應客戶需求，把非標品快速、高效、低成本開發(fā)出來，是我們這個行業(yè)也是柔觸面臨的挑戰(zhàn)。
大量的非標開發(fā)也導致我們在不同的項目中協(xié)同時出現(xiàn)信息混亂或者缺失，這時候數(shù)字化思維和高效的協(xié)同工具成為了我們的必需品。
圖：柔觸的柔性夾爪
Q4：柔觸面臨那么多挑戰(zhàn)的情況下，還能成為柔性夾爪領域的第一品牌，并且在量產工藝上領先整個市場2~3年時間，可以給我們分享一下背后的方法論嗎？
柔觸 CEO 張帆：
我一直認為企業(yè)組織使用的軟件邏輯架構和流程關系就是這個組織的 DNA，底層的數(shù)字化工具構成了企業(yè)的組織形態(tài)，企業(yè)文化、價值觀、產品風格、開發(fā)節(jié)奏都會受到工具底層價值觀的影響。
因此，打造一個可以根據(jù)我們組織變化隨時調整和升級的數(shù)字化系統(tǒng)是我一直想做并持續(xù)在做的事情。我們會按照公司實際需求自己搭建數(shù)字化系統(tǒng)，背后是有方法論的：
第一步-想清需求：首先企業(yè)需要知道自己想要什么，才能去挑選最適合自己組織的軟件。比如要搭一個 OKR ，是要用市面上現(xiàn)有的 OKR 軟件，還是說簡單一點，Excel 也能實現(xiàn) OKR 搭建？
第二步-多嘗試：愿意嘗試市面上各種各樣新奇的軟件，最后挑出一個覺得相對來說比較適合自己的。
第三步-因地制宜：如果試過了發(fā)現(xiàn)達不到目標，則會考慮做不同軟件的組合搭配，甚至是調用嘗試。
不推薦-削足適履：很多公司會直接采購一整套現(xiàn)成的數(shù)字化系統(tǒng)，然后把團隊修剪成適合套到某一個系統(tǒng)的條條框框里，我覺得這種是很不舒服的。
因此，不管是追光幾何還是我們現(xiàn)在在用的低代碼平臺，這些工具都是我們用來搭建整套數(shù)字化系統(tǒng)的一個模塊，我們希望用最優(yōu)秀的工具去組織我們整個企業(yè)的一個數(shù)字化體系。
Q5：柔觸為什么會有那么強的數(shù)據(jù)驅動意識？
柔觸市場總監(jiān)：
柔觸的數(shù)據(jù)驅動意識，第一來源于企業(yè)組織本身的 DNA，第二來源于我們會持續(xù)向外萃取好的方法論。
比如我參加的一個創(chuàng)業(yè)加速營，會召集多個科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)集聚課堂，請到某些知識領域大佬作為導師來給我們做思維拓展和方法論萃取，幫助我們在思維和格局上都有一個提升。
當我們知道了有這么個方法論或工具的存在，能夠幫助我們企業(yè)解決什么困難點時，自然也意識到了數(shù)據(jù)驅動的重要性，并且回到公司后會嘗試落地，把方法論內化為適合柔觸經營理念和經營模式的樣子。
數(shù)字化實踐案例——多維表格
運用多維表格進行項目管理
之前在跨部門協(xié)作上，是存在部門墻的。如果我需要管理一個協(xié)作項目的話，那要前置了解部門分工、負責人、進度、時間節(jié)點等，進行協(xié)調統(tǒng)籌后再互相對齊
沒有數(shù)字化工具的時候，基本要靠當面溝通，效率很低的同時還存在信息缺失、信息繭房的風險。由于項目周期長和人員流動等問題，跨部門的任務爛尾后，過去很難定位問題出在哪里，也很難從中復盤沉淀有價值的經驗。
數(shù)字化工具能讓信息透明化，幫助我們更聚焦高效地推動項目落地，比如我們使用多維表格進行項目管理就符合 SMART 原則，有具體的任務、明確的到位標準、具體的時間節(jié)點、對應的負責人。
目前我們蘇州和深圳兩個辦公點，多維表格成為了跨地域跨部門協(xié)作團隊的公共看板，大家不需要再進行低效的溝通同步，看表格就能夠達成共識，因此大大提高了協(xié)作共創(chuàng)的效率。（如上圖所示）
另外，如果項目存在風險的話，過去往往到問題暴露出來后大家才知道，如果用多維表格管理項目的話，項目的風險可以前置暴露出來，我們就可以更好地預防和解決它
Q6：柔觸通過推進多個數(shù)字化先進實踐，帶來的效果或成果是什么？
柔觸 CEO 張帆 & 柔觸產品總監(jiān)：
我們今年平行開發(fā)的項目數(shù)量，相較去年同期翻了 3 倍。產品的研發(fā)周期（從啟動項目到定稿入庫）也從去年同期的7-10 天提效到2-5 天。
但是項目組人數(shù)只翻了 1 倍，如果平均到人頭上的話，今年較去年大概有 1.5 倍到 2 倍左右的效率提升。
這里面有追光幾何的幫助，同時新品開發(fā)流程優(yōu)化和打通也提升了很多效率，比如我們還用了低代碼平臺搭建了業(yè)務流程，多維表格進行項目管理，追光幾何則是應用在產品版本迭代和設計圖紙評審環(huán)節(jié)。
Q7：其中在產品研發(fā)設計環(huán)節(jié)用到了追光幾何，是什么契機讓你們找到追光幾何？為什么選擇了追光幾何而不是其他產品？
柔觸產品總監(jiān)：
去年在做跨部門的圖紙評審時，因為專業(yè)的 CAD 軟件成本過高，其他部門的伙伴無法參與評審。那時候就在網上找到追光幾何這款產品，剛好我們既需要在線看圖，也有版本管理相關需求。
也了解過其他軟件，試用過另一家 CAD 看圖軟件，但是那個軟件只能看圖無法做版本管理和多人協(xié)同；我們還試用了一個 PDM 系統(tǒng)，但是感覺用戶體驗也不是特別好。
我們內部綜合評估后，還是需要一個共同的平臺可以在產品部用于圖紙管理和評審，并最終沉淀項目資產，因此最后還是選擇了追光幾何。
追光幾何產品界面
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Q8：剛剛你們提到的圖紙管理和評審問題，當時對公司業(yè)務帶來了什么影響？在使用追光幾何一段時間后，帶來的效果是什么？
柔觸產品總監(jiān)：
過去的「圖紙評審」方式
過去我們的圖紙評審會有兩種形式：1）面對面評審，效率不高且評審信息留不下來；2）發(fā)文件評審，但隨著發(fā)過來的圖紙越來越多，容易搞不清楚是哪一版，而且時間長了也很難找到。
過去的「圖紙管理」方式
過去都是存在工程師自己電腦里，缺乏規(guī)范的版本管理環(huán)節(jié)，大家手動重命名管理，基本就是使用“工程師名字+日期+abc-1/2”命名的方式。
過去的「資產沉淀」方式
過去已經結項的項目，只要超過 1 個月基本就找不到過程文件了，設計過程的知識資產沉淀一直是缺失的環(huán)節(jié)；
這些問題積累下來，會讓項目時間拉長、效率變低，導致我們無法及時交付。項目延期后，所有的壓力都會給到銷售側，客戶會一直降低預期，對長期合作不利，嚴重的時候可能還會造成丟單。
使用追光幾何后：
圖紙版本規(guī)范管理，減少了額外的溝通成本，減少 10% 左右的時間。
線上圖紙評審，完全取代過去線下溝通的方式，現(xiàn)在大家提到圖紙評審就知道要上追光幾何，減少 20% 左右的時間。
在線圖紙預覽，讓沒有裝專業(yè) CAD 軟件的同事或客戶，都可以隨時隨地看到設計師的最新圖紙。
知識庫功能，把設計過程文件都保存在了企業(yè)賬戶中，沉淀了企業(yè)知識資產的同時，還能隨時可以查閱。
圖 ：柔觸使用追光幾何的前后對比
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Q9：除了以上提到的場景外，追光幾何還有應用在貴司的哪些場景中嗎？
柔觸產品總監(jiān)：
巧用分支，助力裝修
當時辦公室裝修，需要公司多個部門協(xié)同參與，就用追光幾何創(chuàng)建了幾個分支，比如市場部負責一條分支做直播間布局設計，其他部門負責其他分支。使用追光幾何的分支功能，跨部門并行設計了幾個裝修方案。
妙用項目，化身團隊資料庫
我們產品更新迭代特別快（幾天迭代 1 個版本），因此型號特別多。在這種情況下，我們整理了一些項目，用于內外部的產品信息同步。
比如我們在追光幾何建了「品牌公眾號資料」項目，用于客戶外發(fā)文件（數(shù)模離線下載包和選型手冊）的版本管理，同時其他同事都能夠通過這個項目，拿到最新的產品設計圖分享給客戶。
再比如我們建了「機器人資料」項目用作公司標準零件庫，項目成員會把搜集到的機器人的標準零部件上傳，并共同更新維護該項目，提升了團隊的設計效率。而且有個特別的好處是追光幾何網頁端即可看三維模型，其他軟件的知識庫是無法做到的。
圖 ：柔觸產品總監(jiān)的項目列表
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Q10：站在你的角度看，你認為使用追光幾何后，最大的變化體現(xiàn)在哪？你對追光幾何未來的建議和期待是什么？
柔觸產品總監(jiān)：
我們團隊有機械工程師 10 人左右，推行追光幾何用了一個半月左右。我感覺最大的變化是團隊統(tǒng)一了語言，大家提到圖紙評審就知道要上追光幾何。
追光幾何這個軟件目前還比較新，確實有用但操作體驗上還有優(yōu)化空間，希望你們未來能夠提升產品的操作體驗，比如在線看圖功能和企業(yè)/項目管理員的體驗等。
柔觸 CEO 張帆：
我感受到的最大變化是我參加設計評審的次數(shù)少了很多，以往可能需要我參與一審、二審、三審的過程，現(xiàn)在審批流程走到我這里的時候已經審得差不多了，把不確定的環(huán)節(jié)前置解決了，減輕了我的工作量。
追光幾何屬于比較早期的產品，還有很多值得提升和完善的點。但我對你們的大方向是認可的，中國需要這么一套專門給工程師用得順手的軟件來做圖紙管理和迭代。而且你們的軟件迭代好快，我們提出的需求慢慢都實現(xiàn)了，現(xiàn)在大家用得越來越多，部門協(xié)同設計的神器，可以把設計由單核模式調整為多核多線程并行。
現(xiàn)在市面上希望我們活下去的朋友多于希望我們黃掉的對手，說明我們是在給大部分人創(chuàng)造價值和賦能，而且是在做一件正確的事情。雖然面臨很多質疑，但我們還是要有強大的自信和自我催眠，堅持把它做下去，就會有好結果的。大家都是創(chuàng)業(yè)公司，希望一起加油。
